虚拟运营商如何做才能避免走死路?建议这样尝试

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2013年12月26日,工信部首次向11家民营企业发放了虚拟运营商牌照,第二批也赶在春节到来前夕的1月29日向8家民营企业发放。截止目前,已有19家民企获得虚拟运营商资质,网传第三批名单也即将在本月公布。尽管唱衰虚拟运营商的声音络绎不绝,但仍然引发了很多民营企业极高的热情。

积极的态度当然值得肯定。但是,面对骨感的现实环境,虚拟运营商业务的差异化势在必行。为什么这么说呢?笔者试举几例。

首先,虚拟运营商难破电信运营商目前的格局。2008年电信重组后,呈现出了中国移动、中国电信、中国联通“三足鼎立”的格局。经过几年的发展,三大运营商早已各自占领一片疆土。财报显示,这三巨头去年前三季度分别实现利润915亿元、147亿元和84亿元。想要打破三大运营商的地位在很长时间内并无可能。

在开展业务的初期,虚拟运营商为了吸引眼球、抢夺市场,走低价策略无可厚非,但如果长期与电信运营商业务重叠、打价格战,与财大气粗、且拥有“皇家血统”的三大运营商相竞争,刚刚起步的虚拟运营商必将死路一条。

第二,虚拟运营商之间的竞争。纵观目前获得虚拟运营商资质的19家企业,按行业划分大概包括传统渠道型、互联网型、电商型,其中不乏迪信通、爱施德、阿里巴巴、国美、苏宁、京东等“大鳄”。无论从用户基础、资金实力、风格魄力等均不可小视,一副不达目的不罢休的气势,个个都想坐上“第四运营商”的宝座。试问如果不拿出差异于他人的真本领谈何容易?

第三,虚拟运营商初次试水。尽管19家企业在各自所在的领域已成为佼佼者,但在电信领域却是“新人”。为了快速切入市场,虚拟运营商们采取了简单粗暴的方式——通过高薪拉拢三大运营商人才。如果说挖角是虚拟运营商的一张王牌,显然这张王牌还有待考验,之前即刻搜索与刘骏的不欢而散就是一个活生生的案例。

从这三点来说,笔者认为,虚拟运营商不走有差异化路线是肯定不行的。那么,如何开展差异化呢?笔者建议不妨尝试以下几种方式:

1.用户专属解决方案。从三大运营商业务来看,用户仍是被动接受运营商提供的菜单式选择,超过套餐内数量需额外支付费用,套餐剩余数量又被白白浪费。如果虚拟运营商提供差异化服务,并非要雷同以往的业务形式推出更多套餐让用户选择,而是应该根据用户的实际需求提供“私人定制”化专属解决方案,也许通信行业从此会刮起C2B热潮。

2.定制服务。如今,各大企业、各路明星纷纷热衷推出定制手机,这对于已经获得牌照的京东、阿里、国美、苏宁来说完全不在话下,通过和手机制造商及内容提供商推出定制手机,定制业务等方式开展业务都是全新的机会。

3.曲线救国。今年春节期间,三大运营商、优酷土豆、阿里、360等上演了流量大战,不管这是否真的成了发展趋势,还是短暂的集客手段,反正是给流量经营开启了新的篇章。以互联网企业为例,阿里可以自己购买流量,让消费者免费使用,然后通过页面上的广告来实现盈利。还可以对基础业务上免费,对增值业务收费,而这正是三大运营商无法实现的。

4.业务捆绑。获得牌照企业中擅长游戏研发、电商、家电零售连锁业务的,完全可以针对自身业务做深入挖掘,把自身的业务捆绑运营商的流量包,然后捆绑进行销售。

5.一站式服务。此服务需要根据虚拟运营商的体量进行。例如阿里就已表示将把阿里云手机、手机淘宝、天猫等平台进行结合,推出更便于手机购物的一站式服务。

6.国外取经。在美国,虚拟运营商发起了话音短信免费,而是按照流量共享套餐进行计费,国内虚拟运营商的做法依然值得借鉴。此外,对于一直被大家诟病的套餐剩余流量清零,也可以尝试着让用户自由转售剩余流量。

当然,差异化道路还很漫长,相关资料显示,即便世界领先的虚拟运营企业,一般也要运营三至五年后才能实现盈利。所以,虚拟运营商需先踏下心来钻研业务,吸引更多融资,为未来的路才更重要。

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